“Não dá para vender nada para a terceira idade! Eles não têm dinheiro nem para comprar seus remédios!” – desabafou o microempreendedor, cansado e desanimado, depois de mais uma tentativa frustrada de promover seu negócio pela internet com esse anúncio.
Assim como eu, meu amigo André Luiz também é dos Santos, de Santos e do Santos (ver artigo). Estudamos juntos no colegial e não nos víamos há muito tempo. Quando voltamos a nos encontrar, André me contou sobre sua carreira e vida pessoal. Ele havia enfrentado um câncer fazia poucos anos e felizmente estava completamente recuperado. Mas a doença afetou sua autoestima, que resultou em uma depressão profunda e acabou sendo demitido com quase 50 anos de idade.
Como milhares de brasileiros nessa situação crítica, André decidiu empreender. Ele identificou três fatores que o favoreciam. Nascido e criado na linda cidade de Santos, no litoral paulista, tinha contato com várias pessoas aposentadas, que escolhem esse balneário para descansar merecidamente depois de anos de trabalho. André também tinha muita didática e paciência com as pessoas mais velhas. Havia aprendido muito com elas enquanto se tratava. Ele também tinha muito conhecimento como usuário de informática e telefonia pelos anos de profissão.
Com sua visão empreendedora e poucos recursos à disposição, começou a dar aulas particulares de informática e celular para os amigos mais próximos. Essas aulas estavam fazendo muito bem à André, que não só ganhava algo para se sustentar, mas aumentava sua autoestima por compartilhar conhecimento e conviver com pessoas interessadas em seus serviços. O negócio, que começou como plano B, tinha tudo para se transformar em seu ganha-pão definitivamente. Afinal, o mercado da terceira idade só tende a crescer. Uma das macro-tendências econômicas globais indica que viveremos cada vez mais, causando uma inversão na pirâmide populacional.
Mas aí veio a crise! Seus amigos e clientes da terceira idade já não tinham dinheiro nem para comprar seus medicamentos. Pouco a pouco, André foi perdendo os clientes… e sua motivação! Mesmo com esse anúncio criado e divulgado para seus contatos pelo Facebook e WhatsApp, o retorno foi muito baixo. Os clientes em potencial da chamada “Melhor Idade” não tinham mais condições de disponibilizar parte de seus limitados recursos financeiros para cursar suas aulas tão interessantes.
Eu acredito que meu amigo tenha realmente encontrado um ótimo filão de mercado. Ele reúne as características necessárias e está inserido no mercado correto. Mas, então, por que deu errado? Senti nessa conversa que o André não estava perdendo apenas a motivação para empreender. Dado seu histórico de depressão, ele estava perdendo a vontade de viver. Afinal, encontrar uma nova oportunidade de emprego é muito difícil depois dos 50 anos e em uma cidade com as características peculiares da nossa terra natal.
Passei horas pensando em como ajudá-lo a mudar sua abordagem comercial para alavancar novos negócios, inclusive utilizando o Processo de Inovação Sistemática da IDEO. Um ponto que estava muito claro era a falta do Foco no Cliente no material de comunicação. Esse é um erro muito comum quando somos apaixonados pelo produto ou serviço que estamos vendendo. Por isso, falamos mais sobre suas características técnicas do que sobre os benefícios aos consumidores. No anúncio em questão, meu amigo fala sobre Windows, Word, Excel, Internet e Celular. Pensando com a cabeça do público-alvo da “Melhor Idade”, essas palavras não despertam nenhum interesse pelo anúncio.
Ao invés disso, o anúncio deveria falar sobre “Inclusão Digital”. Em um mundo super-conectado, já não interagimos com as pessoas da mesma forma que nossos pais e avós. Por não terem intimidade com esse mundo digital, os cidadãos da terceira idade ficam excluídos. Mesmo que não-intencionalmente, filhos e netos não se preocupam em incluí-los nesse universo porque, em geral, não têm didática e paciência para ensiná-los, como eles fizeram conosco a vida toda! É aí que está o grande potencial de mercado para o meu amigo. E, para melhorar a comunicação dos seus serviços e aumentar o engajamento do seu público-alvo, André deve promover encontros no mundo real através da interação entre seus alunos e potenciais alunos no mundo virtual. Ele pode divulgar eventos e assuntos de interesse na fan page do seu negócio no Facebook ou em grupos de WhatsApp.
Por último, vem a questão da falta de recursos financeiros para investir nesse serviço. Novamente, a resposta está em Foco no Cliente. Não se trata de dividir o dinheiro escasso da aposentadoria para fazer algo supérfluo. A realidade é que nenhum parente se negaria a bancar algo que ajudasse seus entes queridos a ter uma qualidade de vida melhor e com menos riscos à sua saúde física e mental. Então, podemos afirmar que essa “Inclusão Digital” traz benefícios incalculáveis para quem passará a ter contato mais próximos com seus amigos e familiares pelas redes sociais e por comunicadores instantâneos. Eles se sentirão mais inseridos por estarem atualizados sobre diversos assuntos pela internet, podendo debater com outras gerações, inclusive com desconhecidos com interesses em comum. Estar incluído no mundo digital é o melhor remédio contra a depressão! Quem tem parentes conectados, sabe bem disso!
Igualmente importante é aprender sobre como evitar os riscos que esse universo conectado pode trazer à eles. Se nós, que fomos criados nessa realidade, somos alvos de golpes e crimes digitais, imagina quem ainda está engatinhando nesse mundo e ainda mais sem supervisão próxima? Os prejuízos para quem já tem a saúde frágil podem ser devastadores. Por isso, é fundamental ter com quem contar nesse processo educacional. Nós pudemos contar com eles na nossa criação e educação para nos afastar dos perigos da vida que eles conheciam. Agora, é a nossa vez de guiá-los pelos caminhos online seguros!
Por tudo isso, amigo André, não desista do seu lindo empreendimento! Suas aulas particulares estão transformando a vida de centenas de pessoas, possibilitando a elas curtir a “Melhor Idade” nesse novo mundo, educando-as e reaproximando-as dos seus. E melhor ainda, sua iniciativa está permitindo que esses parentes contribuam e retribuam aos seus pais e avós uma pequena fração do que foi investido na educação deles!
