Vender soluções de empresas para empresas é uma tarefa árdua e complexa. Em B2B, o profissional de vendas precisa ter muito mais domínio das variáveis para alcançar o sucesso em processos muito desafiadores.
Para os vendedores se manterem um passo à frente da concorrência, mesmo quando os negócios mudam rapidamente, eles precisam de muita ciência, arte e disciplina. Só assim, conseguirão gerenciar processos comerciais cada vez mais complexos e que ficaram ainda mais difíceis com o distanciamento social!
Para falar mais sobre os desafios de vendas complexas B2B, recebemos no canal SalesIn um grande especialista em vendas estratégicas. O Professor da FGV Joeval Martins possui vasta experiência com mais de 30 anos na área de vendas B2B nos maiores fabricantes globais do mercado de telecomunicações, tais como Alcatel Lucent, Ericsson, Harris, Motorola Solutions, D-Link Brasil, Unify/Atos, entre outras.
Como um admirador e aficionado pelas obras “Strategic Selling” e “Conceptual Selling” dos premiados autores Robert Miller & Stephen Heiman, Joeval compartilhou dicas valiosas de como identificar e “vender” para cada um dos atores envolvidos num processo de vendas complexas. Ele também compartilhou diversas dicas de leitura para quem deseja se aprofundar no tema:
A Ciência, a Arte e a Disciplina em Vendas Complexas são temas presentes nas Metodologias de Vendas dos autores Miller-Heiman, que é um método focado na construção e gestão de relacionamentos com as diferentes partes envolvidas, bem como no fechamento da venda. Esses negócios grandes e complexos de B2B são mais do que apenas um produto. É sobre a compreensão das necessidades e desejos das partes envolvidas em uma escala bem maior. Essas metodologias ajudam os vendedores a ter uma abordagem estruturada para cada vez que abordam uma venda. Essa disciplina em vendas leva à consistência, e essa consistência naturalmente levará a melhores resultados.
Agradecemos imensamente ao amigo Joeval Martins pela aula incrível em mais uma live do Portal SalesIn. Confira esse conteúdo riquíssimo no vídeo abaixo:
